算作杭州前衛(wèi)風向標的大陸服裝第一街，開建于1989年，占有22家專門超市、1.4萬個攤位，被譽為“天下服裝經濟的晴雨表”。

盡管身處直播電商之城，但大陸服裝第一街的不少集市正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，當下我們在準備下半年的秋冬款?！弊鳛橐慌b商場，翻新法女裝大廈的超市節(jié)奏非常早就，越來越多的檔口商戶測驗經過“變”與“不變”，開拓本身的生存空間，實現(xiàn)線下實體店的“破圈”。

從營業(yè)員到檔口老板

在我國服裝第一街，季節(jié)是超前到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自全國各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝曾經清貨了，基地早已開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于創(chuàng)新法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

創(chuàng)想法女裝大廈檔口

在大陸服裝第一街，有著屬于自身特殊的產業(yè)鏈：從服裝工廠、一批商場到二批商場、實體店，這條產業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實是多數(shù)批發(fā)市場賴以生存的命脈。

一批集市的商戶大多有自主開發(fā)和生產能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批商場的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他達成了從實體店到二批商場再到一批集市的“三連跳”。

“要么同一件產品存在價格差，做實體很難堅持下去?！鄙蛞葶屪陨砼芑睾兔媪?，積累了不少江浙服裝供給鏈的資源。他享受著一批商場的紅利，“二批集市跟我們完全沒法比，我們一個月的銷售量沒準是之前一年的量?！?br>
在創(chuàng)想法女裝大廈，沈逸銓的經歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，以前7年，她始終和服裝批發(fā)商場一脈相連。

“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會?！蓖蹀鞭币渤姓J，但凡是堅持下來的商戶，一定付出了頗多的心力。

批發(fā)檔口的堅守

對服裝人來說，他們不敢放緩腳步。

“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的?！睓n口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在中國服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶當下向批發(fā)商介紹貨品

小蝴蝶經歷過服裝批發(fā)集市生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，日常都有客戶來‘搶貨’?！鄙饷Φ臅r候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、銷售、打包、發(fā)貨、售后等等。

因為客源穩(wěn)定、出售量大，她的訂單在服裝廠家中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺的興起，集市情況也在發(fā)生改變。

“對服裝人來說，以往幾年過得比較難處?！毙『毖?，一批超市對客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當直播帶貨像一股時尚席卷商場后，不少商戶轉型做起了直播帶貨，首當其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批超市需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們鐵定會壓貨。”

當成直播電商的上游，一批集市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著超市固有的批發(fā)模式，“無從忘本，這是我們起家的根基?！?br>
在沈逸銓看來，服裝商場的產業(yè)鏈是一個金字塔結構，直播帶貨引來流量的同時，也導致了產業(yè)鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住本身和客戶的利益?！痹谀撤N程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護。

商場在復蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款已經接近10個了?！蓖蹀鞭碧寡?，市場好不好，數(shù)據(jù)會說話。

在一批集市里，單件衣服的銷量達到1萬件以上，就達到了爆款的標準。爆款數(shù)量越多，意味著帶動其他款式的銷售。

在創(chuàng)新法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號的塑料包，等待發(fā)給天下各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。

眼下，王薇薇有一個明顯的感受：原來的路“走得更通了”，收入給了他們最直行的答案。盡管爆自產款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款

隨著不少客戶的消費行為從線上轉到了線下，王薇薇的后備基地也在鉚足了勁。“我們有本身的廠家，加工速度跟得上，返單也很快?！敝灰蛻粲行枨?，他們可以達成循環(huán)供貨、補貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在逐漸地回流?！蓖蹀鞭鼻宄刂?，直播電商或許是當下的流行趨勢，即使實體店的規(guī)模也許會縮小，但實體服裝仍有著無法取代的地位與優(yōu)勢，“商場也會倒逼著我們去切磋，什么樣的實體才是社會所需要的。”

隨著集市節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式?！跋掳肽晡覀儠龅酶?，恐怕會有比較強勁的反彈?！?br>
變與不變

過去三十多年里，大陸服裝第一街推動著杭州的經濟發(fā)展，也承載著無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準則。


在研發(fā)法服裝集市里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，集市企劃部的員工會在集市里進行一場走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個面向地球各地映現(xiàn)貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發(fā)超市，了解每個品牌店的步態(tài)和特色?！毙乱夥ㄅb大廈總經理周麗敏說，作為集市管理方，他們不會動搖一批市場的定位，但會立異方式做好品牌宣傳，為所有的基地和商戶引流。

周麗敏在市場摸爬滾打了幾十年，已經感受到超市風向的變化。“如今的批發(fā)市場和以往不相仿了，既定不再是拿到什么貨就不愁賣了?！敝茺惷艋貞洠瑥那暗呐l(fā)商場是典型的賣方商場，商場出什么貨，批發(fā)商就拿相應的貨，貨品一進一出不愁賣。

現(xiàn)時，批發(fā)商場除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要商量怎么成為一個前衛(wèi)新潮、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)市場共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始檢測私域直播。為了能讓地球各地的批發(fā)商超前地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，自身當穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上銷售?！毙『麖娬{，自身的客戶繼續(xù)是批發(fā)商和實體店主。

“往時大家堅守于傳統(tǒng)的守店，如今商戶測試把公域流量變?yōu)樗接蛄髁?，我們仿照很看好的?！敝茺惷粽f，無論是批發(fā)商場，如舊電商，唯一不變的保持閃現(xiàn)和引導顧客需求。